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吧商务谈判秘籍一招鲜

2019-11-09 19:57:38来源:励志吧0次阅读

  吧商务谈判秘籍一招鲜

  经历了十几年的发展之后,吧已经成为了一个庞大的产业。在吧这个产业链中,吧再也不是一个单纯的消费终端,而是成为一个综合的消费平台。随意走进一家吧我们不难发现,吧不仅仅为用户提供互联服务,还提供饮料销售、数码产品推广、点卡销售、络游戏推广等服务。多种业务进驻吧,也让吧的身份有了改变,吧的渠道作用也被越来越多的厂商认可,吧再也不是一个孤立的消费终端。 在吧渠道作用被认可的商业环境下,一些厂商与吧的商务谈判也多了起来。尤其是对于诸如上海大茂、郑州商都友、吉林英图这样在全国有一定知名度的吧来说,与合作伙伴的商务谈判更是家常便饭。由于经常进行商务谈判,一些大吧已经掌握了商务谈判的技巧,而绝大多数的吧经营者既不懂得商务谈判技巧,更不懂得商务谈判的方式。下面,笔者介绍一下吧商务谈判的技巧和要领,供各位吧同行参考。 商务谈判中的广告效应 谈判对于大多数吧经营者是一个陌生的话题,更不知道吧的商务谈判应该从何处入手。说白了,任何一个行业的商务谈判,都是一个双赢的合作,也是双方争取自己利益最大化的一个过程。为此,在商务谈判中,吧要想争取到比较好的利益,必须认识到商务谈判中的广告效应。 虽然吧经营者并不熟悉吧商务谈判,但对广告效应还是非常熟悉的,因为电视、报纸、广播、互联中铺天盖地的广告,已经让每位吧从业人员体验到了广告效应的作用。更重要的是,广告效应为每一位广告主带来了丰厚的回报。探究本质,广告效应其实是一种巧妙的炒作,而吧在商务谈判中,恰恰需要这种巧妙的炒,这也是吧商务谈判中不可缺少的广告效应。 商务谈判中的广告效应,其实是一个非常模糊的概念。只要结合一则吧商务谈判的实例,吧经营者就不难理解商务谈判中的广告效应究竟是什么。下面,我们从北京某吧的商务谈判看一下吧商务谈判中的广告效应。 地处北京奥体附近一家吧被微处理器厂商AMD看中,AMD派出了一位工作人员与该吧老板周先生就广告投放及硬件展示问题展开了谈判。AMD能够主动上门与周先生谈广告投放的问题,这证明吧已经被AMD看中,而且深得AMD的认可。加上周先生吧刚刚采购了一批机器,全部使用了AMD的产品,吧目前仍然有三分之一的机器仍然是使用英特尔处理器。周先生也盼望能够与AMD达成合作意向,毕竟这能够为吧增加一笔可观的收入。为此,周先生在谈判中,巧妙的应用了商务谈判中的广告效应。 在谈判之前,周先生对AMD的需求进行了分析,谈判能否成功,关键不在于广告投放的数额,而是在于周先生吧的 硬 条件。这些 硬 条件,指周先生吧的客流量,顾客对AMD的认可,以及周先生吧的知名度。为此,周先生在谈判的时候,刻意的把吧客流量,以及吧知名度等指标夸大了一些,这其实就是吧商务谈判中的广告效应。 总之,所谓商务谈判中的广告效应,就是将吧的一些优势夸大一下展示给对方,以保障吧的利益。不过,在夸大吧的一些条件时,也要有一个度,如果一味夸大,可能会令商务谈判失败。 商务谈判中的做秀效应 在我们的日常生活中,经常可以看到一些刻意做秀者,人们对于这些做秀者,更多的是嗤之以鼻。在吧的商务谈判中,有时却需要吧经营者学会做秀,因为刻意的做秀可以增加吧谈判成功的砝码,也只可以为吧争取更多的利益。 吧商务谈判中做秀要根据谈判的条件和环境进行,我们以日照大学城附近杨老板吧与可口可乐的谈判过程,讲述一下吧在商务谈判过程中如何做秀。 每家吧都在销售饮料,而且饮料销售的业绩非常可观。杨老板的吧地处日照大学城的黄金位置,有200多台计算机终端,每天客流量也非常大。加之学生们的年龄都在岁之间,平时上消费时,总是喜欢拿瓶饮料,而不是喝吧免费提供的白开水,这一消费习惯使杨老板放置在吧的多台饮水机成为了摆设。正是因为杨老板吧的诸多优势条件,很多饮料厂商都想将自己的产品放到杨老板的吧进行销售,毕竟大学生这一客户群体除了具有非常大的消费潜力之外,还是口碑宣传的一个最佳人群。在这种环境之下,可口可乐开始与杨老板进行谈判。 众所周知,可口可乐是一个比较强势的公司,而且是一个拥有丰富谈判经验的公司。既便是一名普通的业务员,也拥有丰富的谈判经验。在与杨老板进行谈判的过程中,可口可乐公司要求杨老板不再销售百事可乐的产品,并且对其他一些饮料品牌的销售也做出了限制,可口可乐也为杨老板不再销售这些饮料开出了一些条件。对于杨老板来说,可口可乐开出的限制条件有点苛刻,毕竟吧并不依靠销售饮料谋求利润,而且过于苛刻的限制条件,会影响吧的形象,因为顾客对饮料的要求是多样化的。更重要的是,杨老板对于可口可乐给吧的赞助非常不满意,于是,谈判陷入了僵局。 细心的杨老板在吧就饮料销售问题做了一个详细的调查,无意中发现在吧的顾客群体中,很多顾客非常喜欢可口可乐,并非百事可乐。至此,杨老板明白了可口可乐为什么会主动找其谈判的原因了。为了推动谈判,保障吧的利益。杨老板开始通过朋友,找到了当地百事可乐的业务人员,就吧饮料销售问题与百事可乐展开了谈判。由于前段时间杨老板与可口可乐的业务人员进行谈判,竞争对手百事可乐也知道。为此,在与百事可乐谈判过程中,百事可乐开出的条件还可以,并不像可口可乐开出的条件那样苛刻。 在百事可乐与杨老板谈判的时候,可口可乐的业务人员主动找杨老板,对先前谈判过程中提出的苛刻条件进行了修改,并提高了给杨老板吧的回报及活动支持。就这样,杨老板与可口可乐的谈判在继续,与此同时,杨老板也没有中断与百事可乐的谈判。最后,可口可乐开出的条件,已经基本达到了杨老板的要求,杨老板最终与可口可乐签约。 回顾杨老板与可口可乐的谈判过程就可以发现,杨老板并不想与百事可乐签约,也不想与百事可乐的业务人员谈判,因为杨老板吧最受追捧的是可口可乐及相关饮料产品。找百事可乐的业务人员谈判,其实是做秀给可口可乐看,给可口可乐业务人员施压,迫使其放弃一些苛刻的条件,并提高给吧的各项回报及支持条件。为此,吧在进行商务谈判过程中,不妨适当做秀,以保障自己的利益。其实,做秀并不局限于与谈判方的竞争对手假装谈判,还可以进行媒体炒作做秀等手段。 商务谈判中的施压策略 吧经营者对于商务谈判的了解,更多的是来自电视剧中,缺乏实际经验的吧经营者会认为,商务谈判中双方是公正的。其实不然,在所有的商务谈判中,经常会使用到的一个技巧就是施压,通过向对手施压来促成谈判的。在IT业界里,通过施压促销的商务谈判不乏其多,2008年的时候,英特尔通过向Google施压,促成了微软与雅虎的谈判。在吧商务谈判过程中,吧经营者也不妨用施压策略,来促成一个对自己有利的商务谈判。 为了更方便吧经营者理解商务谈判中的施压策略,笔者讲述一下上海某吧老板苏先生与某游运营商谈判时是如何施压的。苏先生的吧位于上海繁华的徐家汇,吧每天卡座率高达80%,周末会经常出现排队的现象,并且客流量相当高。此外,苏先生在上海其他几个繁华地段还有几家吧,上座率也相当可观。为此,某游运营商才想在苏先生的所有吧中推广其游戏,并且承诺给予一定的经济和活动资助。第一年,游运营商给苏先生吧了经济资助,合同到期后游运营商想降低给苏先生吧的经济资助,无奈之下,苏先生开始与游运营商重新谈判。 在过去的一年时间里,游运营商在苏先生几家吧里的推广非常成功。为此,游运营商在第二年里不想支付苏先生吧经济资助。在第二年合约谈判中,苏先生非常失望,对于游运营商的变故,非常烦感。正因于此,谈判一再进入僵局。更令苏先生不满的是,几家吧为了游运营商的游戏辛苦推广了一年,第二年却被摆了一道。经过慎重的思考,苏先生开始向游运营商施压,在所有吧卸载了该游运营商的游戏,撤下其所有的广告,退掉了所有的点卡,并引导顾客玩其他的游戏。与此同时,苏先生还通过专业吧媒体、论坛等渠道,讲述游运营商的卑劣行径,并劝告其他吧业主不要和此游运营商合作。 一系列的施压活动活动之后,游运营商最终向苏先生妥协,重新与苏先生的吧签订了合作合同,并且仍旧按第一年的合同签订。苏先生的吧在第二轮合作谈判中胜利了,而这是得益于巧妙的施压。吧进行商务谈判时,如果对方有意刁难或者是损害吧利益,吧经营者不妨向对方施压,以保护自己在谈判中的地位和利益。不过,在施压的时候,要注意力度,不要过度施压,以免谈判破裂。 写在最后:商务谈判对于吧来说是非常重要的,成功的商务谈判不仅关系到吧的经营,还会影响到吧的利益。为此,吧在进行商务谈判时,经营者一定要掌握技巧,用这些谈判技巧为吧争取最大的利益。

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